La venta es emocional y racional

 

Las personas no compran cosas sino beneficios, por lo que es necesario conocer lo que cada uno considera qué es un perjuicio, un privilegio, una ganancia o un déficit.

Los mejores vendedores y jefes de venta tienen total claridad de sus números y del comportamiento de sus carteras, quienes en cambio no llevan un control acucioso de su rendimiento comercial suelen exhibir resultados más irregulares.

No solo argumentos técnicos

La compra, al igual que todas las decisiones humanas, es racional y emocional, lo que significa que al momento de vender, requerimos tomar en cuenta tanto los aspectos objetivos de la oferta, como los factores subjetivos que pueden influir sobre la decisión del cliente.

No obstante la importancia de los aspectos subjetivos, la mayor parte de las inducciones de vendedores suelen enfocarse en el conocimiento del producto desde una perspectiva técnica, lo que se traduce en argumentos de venta descriptivos y de precio.

Que el aspecto emocional de nuestra vida transite fuera de nuestra atención consciente genera la creencia de que las decisiones de compra se explican solo por calidad y precio, produciendo...


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