De la transacción a la relación: No todas las ventas son iguales

 

Suele ocurrir que vendedores exitosos son promovidos a “grandes cuentas”, pero obtienen resultados desastrosos, porque no modifican su estilo de venta, les faltan competencias relacionales.

Resulta muy importante para una empresa comprender la naturaleza de su negocio (transaccional o relacional) y seleccionar a los vendedores adecuados. Se trata de una decisión crucial.

 

A veces se necesita construir una relación, y otras veces no

Sin duda no todas las ventas son iguales, no es lo mismo trabajar con seguros, maquinaria agrícola, joyas o paquetes turísticos; sin embargo, también existen algunos aspectos comunes a casi todos los tipos de venta, como el foco en el cliente y la necesaria proactividad de los vendedores.

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